Het is nog net geen daily struggle, maar in ieder geval een terugkerend fenomeen. Als ondernemers hebben we nu eenmaal gesprekken te voeren over geld. Of je nu voor jezelf werkt, of flink aan het ondernemen bent in een grotere organisaties. Je krijgt altijd een keer met gedoe over geld te maken. Offertes waar onenigheid over bestaat, facturen die niet worden betaald, begrotingen waar vragen over komen. Het gesprek over geld is een vast en belangrijk onderdeel van het contractgesprek: de wederzijdse uitwisseling van behoeften en toezeggingen. Met deze 4 tips voer je een goed gesprek over geld.
#1 Begin en eindig nooit met een Excel sheet
Het is verleidelijk om meteen tot de kern te komen. Je hebt je huiswerk goed gedaan, en hup, daar ligt het Excel sheet op tafel. Goed dat je je huiswerk doet (zie #2). Maar besef dat in zo’n gesprek alles z’n tijd heeft. Een gesprek is allereerst een ontmoeting met twee of meer mensen. Begin dus gewoon met de vraag hoe het is met de ander. Dat geeft de gelegenheid om met elkaar wat informatie uit te wisselen die bepalend is voor de onderstroom in het gesprek: gevoelens en gedachten die, wanneer het alleen maar gaat over het Excel sheet niet zullen worden uitgesproken.
#2 Bereid het goed voor
Een goed gesprek over geld valt of staat met een goede voorbereiding. Weet waarover je het hebt. Hoe ben je tot deze begroting gekomen. Wees eerlijk, in ieder geval voor jezelf: waar zitten de winstmarges. Vraag jezelf ter voorbereiding af: hoe zit ik er zelf in? Wil ik ergens op beweging? Is er wat jou betreft onderhandelingsruimte? Neem dus voor jezelf positie in. Natuurlijk kun je daar gedurende het gesprek nog in bewegen. Als je je echter niet voorbereidt, heb je geen vertrekpunt. En zonder vertrekpunt is bewegen heel lastig…
#3 Verdiep je in het belang van de ander
Je verdiepen in de ander. Dat lijkt zo makkelijk. En is best moeilijk. Het betekent namelijk dat je soms je eigen positie even moet verlaten. Hoe doe je dat? Je verdiepen in de ander? We schreven er eerder een blog over. Bijvoorbeeld door vragen te stellen. Of, ter voorbereiding aan het gesprek, zelf even denkbeeldig in de schoenen van die ander te gaan staan. In welk krachtenveld beweegt jouw opdrachtgever zich? Door wie wordt hij of zij beoordeeld? Wat is zijn of haar track-record? Welke ambities of idealen worden door jouw opdrachtgever nagestreefd?
#4 Benoem de principes die onder de besluiten liggen
Je kunt een begroting of een offerte zien als een oplossing voor een probleem. De manier waarop die oplossing tot stand is gekomen wordt gestuurd door bepaalde opvattingen of principes. Dat zijn als het ware (onbesproken) uitgangspunten die leidend zijn in hoe je het geld besteedt: “Mensen voor stenen”, of: “Maximaal benutten van interne capaciteit”. Het gebeurt niet zo vaak. Toch is het aan te bevelen om deze principes te benoemen, expliciet te maken met elkaar. De kans is namelijk groot dat je hier makkelijker verbinding op maakt met je opdrachtgever, dan de uitwerking van de begroting. En als je eenmaal overeenstemming hebt over de principes, kun je deze samen vertalen naar het financiële plaatje. Dan ben je samen iets aan het maken.
Plaats een reactie
Je moet ingelogd zijn om een reactie te plaatsen.